Diviser pour conquérir
Il existe de nombreuses façons de parvenir à son objectif pendant une guerre et la soumission complète de l’ennemi n’est pas toujours indispensable.
Carl von Clausewitz Sur la guerre
L’univers militaire nous offre un excellent modèle pour comprendre le monde des affaires.
Robert Dilenschneider, ex-PDG de l’agence Hill & Knowlton
Après avoir constaté cet effet, Candy Lightner apprit à utiliser des supports visuels pour mettre en scène et en valeur sa cause. Au cours d’une campagne pour une loi imposant une taxe de 5 % sur l’alcool en Californie, elle envoya sa fille acheter un pack de bières avec une fausse carte d’identité. Ensuite, elle tint une conférence de presse durant laquelle sa fille se tenait derrière une pile de canettes de bière pour illustrer l’ampleur du problème .
L’Association des mères contre la conduite en état d’ivresse a rapidement rassemblé près de trois millions de membres, mais les talents de Lightner furent détournés vers d’autres objectifs. En 1985, elle dut quitter le groupe parce qu’elle souhaitait qu’il reçoive des contributions financières de la part des producteurs de boissons alcoolisées. Elle déménagea dans la région de Washington, où elle fut embauchée par l’institut américain des spiritueux, une association de producteurs d’alcools, pour l’aider à combattre les projets de loi en faveur d’alcootests plus performants soutenus par… l’Association des mères contre la conduite en état d’ivresse .
Militants : mode d’emploi
Les praticiens de l’art de la rhétorique ont compris depuis longtemps que l’appui d’un opposant possède un pouvoir de conviction plus grand que n’importe lequel de leurs propos. L’industrie de la communication cultive ainsi soigneusement ses relations avec des militants qu’elle peut enrôler dans sa lutte contre leur propre mouvement. Cette stratégie a été exposée en détail par Ronald Duchin, vice-président principal de Mongoven, Boscoe & Duchin, agence de lobbying spécialisée dans l’espionnage et l’infiltration. Diplômé d’une université militaire (l’US Army War College), Ronald Duchin a été assistant spécial du ministre de la Défense puis directeur des relations publiques pour l’Association des anciens combattants avant de rejoindre Pagan International et MBD. En 1991, lors d’un discours devant l’Association nationale des éleveurs de bétail, il expliqua comment MBD réussissait à diviser les mouvements associatifs pour mieux en conquérir certains. Selon lui, il existe quatre types de militants : révolutionnaires, opportunistes, idéalistes et réalistes. Il exposa une stratégie en trois étapes pour les contrer :
- isoler les révolutionnaires ;
- flatter les idéalistes et les éduquer pour les transformer en réalistes ;
- récupérer les réalistes afin qu’ils adoptent le point de vue de l’industrie menacée.
Les idéalistes sont « très délicats à manier », contrairement aux opportunistes et aux réalistes. Duchin définit les opportunistes comme des individus qui s’engagent dans une activité militante pour « la visibilité, le pouvoir, [pour avoir] une cour autour d’eux ou un emploi. L’essentiel avec les opportunistes c’est de leur donner la sensation d’avoir remporté une victoire partielle ». Quant aux réalistes, ils n’ont pas de « réticences à faire des compromis, ils veulent travailler à l’intérieur du système ; pragmatiques, ils ne souhaitent pas un changement radical. Il faut toujours donner la priorité aux réalistes dans toute stratégie concernant un problème d’intérêt général. Si votre industrie réussit à établir ce type de relations, les révolutionnaires perdront toute crédibilité et vous pourrez compter sur les opportunistes pour participer à l’élaboration d’une solution définitive » .
En février 1994, la presse lobbyiste décrivait de façon assez sincère la stratégie des agences en vue d’encourager des secteurs du mouvement écologiste à entrer dans des relations de « partenariat » avec les principaux pollueurs. Selon un éditorial, « la dernière synthèse nous a appris que, quelle que soit l’image idéaliste d’une entreprise, celle-ci place ses résultats financiers avant le nettoyage de ses déchets 5». Lorsqu’elles réfléchissent à un choix efficace au niveau des coûts, « de telles sociétés découvrent que l’argent liquide leur achètera les bonnes volontés du mouvement écologiste. Les sociétés dotées d’importants moyens financiers, expliquent les consultants, financent des groupes écologistes fauchés car elles pensent que l’imprimatur des militants verts les aidera à améliorer leur réputation chez les consommateurs soucieux de l’environnement ». À l’autre extrémité de l’éventail de ce type de « partenariat, les organisations à but non lucratif commencent seulement à se rendre compte que l’argent du secteur privé peut accroître l’influence d’une organisation et les fonds destinés à recruter de nouveaux membres ». Cette volonté croissante de recueillir « l’argent du secteur privé » prouverait que le mouvement écologiste est en train de « mûrir » .
Dans une interview, Dale Didion, de l’agence Hill & Knowlton, troisième entreprise américaine de lobbying en matière d’environnement, signale que les sociétés sont en train d’apprendre qu’elles peuvent « embaucher des responsables verts pour les aider sur certains projets. Une telle démarche s’avère bénéfique pour une société qui désire avoir accès aux meilleurs experts écologistes. Les entreprises peuvent se procurer les services de chercheurs, de savants et d’analystes talentueux à des prix très raisonnables ». Il suggère également quelques façons « peu coûteuses et pratiquement sans risque » de « tâter le terrain » lorsqu’une entreprise entre en contact avec un groupe écologiste : « Aidez-les à collecter de l’argent. Proposez de siéger dans leur comité directeur. Cela peut ouvrir la voie à une bonne relation symbiotique. » Autre attitude efficace : financer un colloque portant sur un sujet d’intérêt mutuel ou une publication de cette association portant sur une question spécifique. Et de conclure : « L’entreprise peut influer substantiellement sur son contenu parce que la publicadon porte son nom. »
Vidéo : Diviser pour conquérir
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